営業で大事にすべき「3つのこと」をまとめてみた
こんにちは
とにかく書き続けることをまずは意識しています、imakunです。
きょうは「営業」についてお話ししたいと思います。
早速ですが
金融マンの営業ってあんまりいいイメージないですよね(笑)
くそうるさく電話をかけてくる、不要な商品をおじいさん・おばあさんに売りつける、優越的地位を濫用してくるなど…。
まあ正直、やっている身からしても、つらい部分はあります。
ただ、100%ノルマや数字のためにやっているかというと正直そうでもありません。この辺りは業界人一同同じ感覚だと思います。
保険の大切さ、資産運用の重要性・将来性、相続時の対策、キャッシュレス時代の対応…そんなものの大切さを嫌でも理解しているからこそ提案できる部分も大きいのです。
先ほど書いたような悪い噂だけが一人歩きしてしまうんですよね。メディアは誇大広告がお仕事ですから仕方ない部分もあるのでしょうけれど、少なくとも自分の周りにはそのような社員さんはいないと思います。(電話は相当していますけどね笑)
というわけで、そんなつらい営業を日々こなしている(笑)我々が考える
営業をするうえで意識すべき点を「3つ」今日はご紹介します!
1.「簡単な言葉を使え」
まず一点目は何と言ってもこれです。
初めから興味がある人向けに営業するのなら
ある程度専門的な用語を使っても全く問題ないでしょう。
むしろ、その方がお互い納得したする説明・議論ができると思います。
ただ、その逆。
初めてのアポイントを取るとき、電話営業などなど
ゼロベースを相手とする営業の際にはこれは特に気を付けなくてはいけません。
相手を納得させよう、とか、理解してもらおうという考えは非常に大切ですが
そうなるとどうしてもそこそこ専門的な話が必要になります。
まずはとりあえず話を聞いてもらうことが大事。
小学生でも分かるような部分だけを抽出し、端的に一言・二言でその商品を提案することが必要になります。
ここでの目標は相手に「ほぉん」と言わせること。
トリビアの泉の「へぇ」が低かったトリビアを紹介するスレ : いきぬき2ちゃんねる より
一言目で「あ、いいっすw」「忙しいんで後で」「いらないです(キッパリ)」と言われると二回目のコンタクトは難しくなります。まずは一言目をどう聞いてもらえるか、これが大事になります。
2.「選択肢を与えるな」
これもかなり大事。選択肢を与えると人は迷います。
「いかがなさいますか」よりも「どちらになさいますか」
「ご案内している」よりも「(そうすることを)お願いしている」
というように、既成事実として提案する術も大切です。
(無論ですが商品についてちゃんと説明した上で、ですよ!!)
要するに「別にやらなくていいのね」と思わせないことです。
ただし、もちろん相手にとって必要であると思えるものを提案している、という前提が必要になります。
不必要なものまでこの手法で売るのはきわめて悪質ですし、クレームにつながったり、そもそも信用を著しく失います。
恥ずかしいことに、中にはこういうことを平気でやる同業者もいるようですが、「カス中のカス」でしょうね。
(その結果ひどいマイナスを被っている方もいるようです
本来、投資信託を始めとした運用商品は、上手に付き合えば現在の低金利時代には有用なもののはずなのですが…)
そこで、次に説明する要素が必要になります。
3.「腹落ちしたものを提案しろ」
これが一番大切。
「なぜこれを売るのか・提案するのか」
を、自分が誰に聞かれても論理的に切り返すことができるかが重要です。
というより、これがないとセールストークに力がこもらないはずです。
もちろん、自社の商品が常にベストとは限りません。
数字に追われているというプレッシャーも、営業マンなら誰しもあるでしょう。
それでも、「何のために売ってるんだっけ」という問いの答えは持つべきです。
そのためには、自社と他社の商品の差別化、相手方の会社や個人の特性などなど
様々な知識を総動員する必要があります。
そうすると、「こういう使い方をするなら、他よりもうちの方が…」というような、より具体的な提案ができるはずです。
それでもなお自社のモノに何の利点もないというのなら(そんな場合ほとんどないと思いますが)、上に交渉すべきでしょう。
ターゲティングを精緻に行う必要がある、とも換言できるでしょうか。
偉そうに話してきましたが
私もまだまだ道半ばの営業マンです。
当たり前すぎて上には書きませんでしたが
最も大切なことは「お客さんと信頼関係を作ること」
そしてそのために「お客さんを好きになること」です(先輩からの引用です)
一緒に頑張って、数字を達成しましょう!!
imakun